每天学点心理学

怎样说服人?理解了这个原理,你就掌握了一个超级大招-心理学文章-每天学点心理学

  

怎样说服人?理解了这个原理,你就掌握了一个超级大招-心理学文章-每天学点心理学

01

嘴上说不要,

身体却很诚实?


很多人都看过这么一个段子,甚至对有些人来说,这都不是段子,这就是他的亲身经历。
这个段子说的是春节收红包的一个场景。假设你现在是一名大学生,或者是一个刚步入社会的成年人,大约20岁左右。
这是一个令人非常尴尬的年龄,因为这个时候如果长辈给你发红包,你就不能像小时候那样收的理直气壮、心安理得了。你想收但又不好意思收,这个时候怎么办呢?
这就是我们都特别熟悉的那个经典场景,长辈给你发红包的时候,你发挥你那拙劣而真诚的演技推脱道:阿姨,使不得,我已经长大了。阿姨说:没事没事,这就是阿姨的一个小心意,你就收下吧。结果几番来回客套之后,最后你不得已“勉为其难”地收下了阿姨的红包。
还有一个有趣的段子是这样的。你刚下定决心要减肥,立誓“不瘦10斤,誓不为人”。
这时候你的好闺蜜就开始拿出各种各样的美食来诱惑你,问你要不要吃。你正义凌然的说,绝对不吃。
结果镜头一转,你在那狼吞虎咽,边吃边说,不吃饱哪有力气减肥!

这两个段子说的都是,你的真实想法和态度都会在行为和身体反应上体现出来。不是有句话叫:嘴上说不要,身体很诚实。

02

吊桥效应:

怎样让别人爱上你?


但其实这件事反过来说也是成立的,也就是说,你的身体反应和行为方式也会影响你的想法和态度,而且这种影响还不小。
心理学有一个吊桥效应,说的是如果你正在经过一座吊桥,这座吊桥看起来非常危险,摇摇晃晃,桥下就是湍急的河流,那你肯定会感到害怕,不由自主地就会心跳加速。
而这个时候如果你身边有一个异性的话,你会更容易对他产生好感。因为当你的身体反应是紧张、心跳加速的时候,这会影响你对身边这个异性的态度,你会觉得是对方让你心动了,即使这种身体反应不是因为对方,而是因为这座危险的吊桥。
这就是为什么我们经常会在电视剧里看到这样的桥段:女主角身处危险的紧急时刻,男主角突然出现,上演一波英雄救美,最后女主角发现自己深深地爱上了男主角,以身相许……
这给我们的启示是,当你想追求一位异性的时候,请带他去看恐怖电影,玩过山车,密室逃脱……总之就是,怎么刺激怎么来,这样可以更容易让对方觉得他对你心动了。
所以你看,诚实的身体不仅会体现你的想法和态度,还会反过来影响你的想法和态度。这是因为我们总是把特定的身体反应和特定的态度联系起来。
比如握拳这个动作,会让你瞬间充满力量感;点头这个动作总是和赞同联系在一起。所以有人开玩笑说,我们的祖先太聪明了,写字的时候竖着写,这样别人读的时候会不停点头,结果越读越觉得文章有道理;而我们现代人写字是横着写,别人读的时候不停摇头,结果读着读着就经常质疑文章的内容。

03 

一致性原理:

怎么让无聊的事变有趣?


我们对保持行为和态度的一致性有着强烈的心理需求,当我们的态度与行为不一致的时候,我们内心会感到强烈的冲突,我们有强烈的冲动想要去化解它,让自己回到态度和行为一致的状态。
而且因为行为和身体反应是外在的,别人可以看到的;想法和态度是内在的,别人看不到的。所以当外在的行为和身体反应已经表现出了某种想法和态度,那我们通常会改变自己的想法和态度来适应自己的行为和身体反应。
有一个实验是这样的。研究者招募了两批受试者,让他们去做一项非常无聊的任务。这个任务要求受试者把12个木制的小圆柱摆在一个盘子上,摆好之后接着清空盘子,然后再重新摆回盘子,然后再清空,再摆……
一直重复30分钟。唯一不同的是,研究者给两组受试者的酬劳不一样,其中一组给了每人20美元,另外一组则是每人1美元。
现在你觉得哪组的受试者会觉得这项无聊的任务更有趣呢?直觉上的答案是,当然是每人20美元酬劳的那组,因为给的酬劳更多。但实际情况却是,每人1美元酬劳的那组受试者觉得这项任务更有趣。这是为什么?为什么给的酬劳越少的小组反而觉得任务更有趣呢?
因为在大部分人的观念里,做一件事获得的回报越多,需要付出的代价就越大。
获得20美元报酬的人会认为,做那个无聊的任务就是获得20美元需要付出的代价;而只获得了1美元报酬的人,如果也认为这是一项无聊的任务,那会导致他们行为和态度不一致,因为付出了这么大的代价,做了一项这么无聊的任务,结果只获得了1美元的报酬。
所以只获得了1美元的受试者,会调整他们的态度,认为这项任务还是挺有趣的。
这个实验让我想起了法国作家加缪笔下的西西弗斯的故事。西西弗斯是古希腊神话中的一个国王,他绑架了死神,想让世间不再有死亡,结果触怒了天神宙斯。
宙斯为了惩罚西西弗斯,判处他做一件苦力,让他把一块巨石从一座山的山脚推到山顶,但在抵达山顶的一刹那,这块巨石就会滚回山脚,让西西弗斯前功尽弃。然后西西弗斯又要重新把这块巨石推上山顶,然后巨石又滚回山脚……一直重复。
和上面的实验一样,如果西西弗斯认为,把巨石推上山顶毫无意义,那会导致行为和态度不一致,付出这么大代价,做了一件毫无意义的事情。所以加缪写道:登上顶峰的斗争本身足以充实人的心灵。应该设想,西西弗斯是幸福的。

我们通常会把特定的态度和特定的行为联系起来,比如“点头”这个行为代表“赞同”的态度,持有“赞同”态度就会采取“点头”这个行为。而当我们的态度和行为不一致的时候,我们就会有强烈的冲动想要去化解这种不一致,这就是心理学说的“一致性原理”。

04

平衡三角:

怎么说服人?


知道了这个“一致性原理”,对我们来说能有什么用呢?当然是可以用来更好的说服人,而且这将会是一个非常强有力的工具!我们可以把一致性原理表达为下面这个三角:接下的的表述可能会有点绕,但是内容其实很简单,你只需要稍微花点注意力就能理解,而当理解了下面的内容后,再看人的各种复杂行为,你都会有一种清晰明了的感觉。

如果我们把上面这个三角的三条边都用正负号来表示,也就是持有、采取、关联用正号(+)来表示,不持有、不采取、不关联用负号(-)来表示。
比如左边这张图表示的意思就是:点头表示赞同,我点头了,所以我赞同;右边这张图的意思是:点头表示赞同,我没点头,所以我不赞同。当这个三角的三条边相乘结果是“正(+)”的时候,这个三角就是平衡的,也就是主体保持了态度和行为的一致性。比如,左边这个三角三条边都是正(+),那么这三条边相乘的结果就是:正(+)×正(+)×正(+)=正(+),所以这个三角是平衡的,我们的态度和行为是一致的。
右边这个三角两条边是负(-),一条边是正(+),这三条边相乘的结果是:正(+)×负(-)×负(-)=正(+),所以这个三角也是平衡的,我们保持了态度和行为的一致性。
当这个三角的三条边相乘结果是“负(-)”的时候,这个三角就是不平衡的,也就是主体没有保持态度和行为的一致性,我们就会想要去化解这种不一致,让这个三角恢复平衡。
比如,在图书馆大声说话是没素质的体现,我不是没素质的人,可是我在图书馆大声说话了。这就是一个失衡的三角。我们会有强烈的冲动想要把这个三角恢复平衡。要想让这个三角恢复平衡,可以有三种办法:

1.改变“主体-态度”这条边。
比如,直接承认我就是没有素质的人,你们爱咋滴咋滴。这是一种耍无赖的做法,通常是我不在乎你们怎么看我,所以你们把我当没素质的人就没素质的人吧,我不在乎。但是大部分人还是会很在乎别人看法的,通常不会这么做;
2.改变“主体-行为”这条边。
这里又有三种情况:
①不是这样。否认我在图书馆大声说话了,大声说话的人不是我,是其他人;②都是这样。不是只有我自己在图书馆大声说话了,大家都大声说话了;③只能这样。我是大声说话了,但我当时有一件特别着急的事,我没办法,只能这样。

3.改变“态度-行为”这条边。
比如,我不认为在图书馆大声说话就是没素质的体现。所以,当你想说服别人采取某个行动的时候,你需要锁定“主体-态度”和“态度-行为”这两条边。
比如,你要找班上的一个学霸请教一道题,但你和学霸的关系又不是特别好,你担心如果直接找他请教的话,他可能会说没时间,这时候你怎么办?
你可以先锁定“主体-态度”这条边。你先找他借支笔,这他一般不会拒绝你,这样你就锁定了“学霸-乐于帮助你”这条边,而另外那条边“乐于帮助你-给你讲题”通常就会自动锁上。这时候你再找他请教:顺便问一下,这道题怎么解?
学霸:这个简单,这样…
原创:心